Agenti Assicurativi tra Passato e Futuro

Categorie: Leggi e Fisco | 22/04/2012

agenti assicurativi 150x150 Agenti Assicurativi tra Passato e FuturoUno sguardo al passato…

Gi agenti assicurativi si trovano a dover affrontare una situazione particolarmente difficile, va detto, a causa della congiuntura economica, certo, ma anche a causa dei cambiamenti in atto in un settore complesso, che paga il proprio tributo alla modernità.

L’agente di assicurazione non è una professione molto “vecchia”. In effetti, si tratta di un mestiere esistente da circa due secoli, visto che possiamo datarlo in base alla nascita delle prime compagnie assicurative italiane, la Itas del 1821, la Compagnia di Milano del 1825 e la Reale del 1828.
Stando a quanto riportato ufficialmente dallo Sna, sarebbe invece il 1919 l’anno a cui si può far risalire l’inizio della professione, visto che esso coinciderebbe con la fondazione stessa dello Sna, pur con altro nome, Ana (Associazione Nazionale Agenti).

Nel 1923, poi, con regio decreto, si provvedette alla regolamentazione normativa dell’attività di assicuratore, rendendo indipendente la figura dell’agente all’incirca 30 più tardi, dando ad essa un taglio prettamente di procacciatore di affari piuttosto che di imprenditore.

Gli intermediari assicurativi moderni devono essere caratterizzati da una grande versatilità e da una mobilità elevata all’interno del loro stesso settore, caratteristiche che non si ritrovano allo stesso modo in altri tipi di professioni contigue.
Questa peculiarità, tuttavia, comporta la capacità di adattarsi a situazioni le più svariate e, anche, di essere sempre aggiornati, studiando il mercato e le modifiche che su di esso intervengono, rimodellandolo.

… e uno sguardo al presente

Spesso, si ritrovano a dibattere sul tema diversi esponenti del settore, a vario titolo coinvolti nel mondo assicurativo ma concordi sulla necessità di fornire degli orientamenti alla categoria, altrimenti lasciata in balia di un mercato globale ipercompetitivo e nel quale si finisce per navigare a vista.
Tuttavia, secondo alcuni agenti, si tratta di soluzioni ancora poco efficienti e non adeguatamente strutturate per rendere più facile la vita degli intermediari rispetto all’enorme potere acquisito da parte delle compagnie assicurative.

Maggiori, in effetti, dovrebbero essere le rivendicazioni da parte del sindacato nazionale per la tutela dei suoi iscritti, altrimenti troppo elevate restano le inadeguatezze strutturali da scontare.

Ad esempio, si dovrebbe incrementare l’utilizzo dei nuovi mezzi di comunicazione, soprattutto dei social network, per raggiungere nuovi e potenziali clienti, senza trascurare la distribuzione classica dei prodotti attraverso sportelli bancari e postali che, tuttavia, dovrebbero non rappresentare più il fulcro delle operazioni commerciali messe in piedi da parte delle società assicurative stesse. Si tratta di una visione miope ma evidentemente difficile da abbandonare, dal momento che lo stesso presidente dell’Ania, in diverse occasioni, ha chiesto che il modello distributivo attuale venga rivisto per nuove e più moderne soluzioni.

Spetterebbe a tutto il sindacato, invece, unito nella leadership e non frantumato in diversi movimenti e correnti, mostrare consapevolezza per una condizione – quella dell’agente assicurativo – che merita di non essere più interpretata secondo schemi ormai non più attuali.
Una maggiore consapevolezza porterebbe a comprendere anche a livello dirigenziale che l’intermediario assicurativo, oggi, non può essere più considerato il consulente al quale ci si rivolgeva per prodotti personalizzati e costruiti su misura del cliente.

Si tratta di una situazione probabilmente paradossale ma che deve il proprio perpetrarsi ai legami che uniscono un agente ad una compagnia assicurativa, della quale bisogna vendere i prodotti come previsto sul catalogo.
All’agente, quindi, spetta un ruolo meramente “distributivo” e poco fatto di consulenza, per cui è indispensabile che possa accedere ad un catalogo prodotti il più ampio possibile e non chiudersi nel recinto sterile del monomandato, tra l’alto così deleterio per la competitività tra compagnie.

Le idee per il futuro

All’agente, tuttavia, non può essere chiesto di entrare in diretta competizione con altri canali distributivi, altrimenti si verificherà sempre una frustrazione per un’attività professionale che non può essere svolta come gli scenari attuali suggerirebbero.
D’altra parte è ovvio che, per chi è alla ricerca esclusivamente di un buon prezzo, la soluzione più efficace consiste nel rivolgersi alla distribuzione on line oppure telefonica, operando le proprie scelte attraverso la miriade di siti web che dispongono di comparatori on line.
Soprattutto per le rc auto, infatti, quello che accade è la ricerca del premio più basso, visti i costi esponenziali che sono stati raggiunti da parte delle compagnie.

Il modello migliore da implementare sarebbe, ancora una volta, il plurimandato, e puntare in modo più deciso verso altre forme assicurative, che potrebbero trovare più spazio solo se le tariffe per le rc auto obbligatorie calassero e aumentasse la domanda assicurativa in altri settori, cosa che per altro accade in diversi Paesi europei.

L’agente assicurativo contemporaneo deve richiedere una maggiore interazione con i social network, ad esempio, superando anche le proprie eventuali resistenze economiche o personali ad ampliare il portafoglio sfruttando le tecnologie moderne.
D’altra parte, non si può vedere nella rete la soluzione unica ma è indispensabile passare attraverso una maggiore consapevolezza che porti le compagnie assicurative stesse ad essere responsabili dei successi dei propri agenti sul territorio.

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